Ne commettez pas l'erreur de privilégier le CA au détriment de la marge
En tant qu’entrepreneur, nous visons tous le maximum de croissance et voulons atteindre chaque année des objectifs de plus en plus importants. Cela passe généralement par des tableaux de bord dont l’indicateur principal est le chiffre d’affaires.
C’est simple, facilement mesurable, et en théorie si ça monte c’est bien, si ça baisse, c’est mal…
Attention cependant : tout miser sur cet indicateur et le considérer comme l’aspect le plus important de votre business peut vous amener à commettre de graves erreurs et perdre de vue votre véritable objectif : faire de la marge.
💰 La marge est la clé de votre succès
🚫 Sans marge, pas de cash, et sans cash pas de croissance possible : peu importe le montant de votre chiffre d'affaires si, à la fin, il ne reste rien pour investir ou vous rémunérer. Sans marge, vous êtes constamment sous tension, à la merci du moindre imprévu.
📊 Monitorer sa marge est essentiel : Beaucoup d’entrepreneurs pensent avoir une marge positive, mais en réalité, ils ne se rémunèrent même pas correctement ou sous-estiment les charges indirectes. La marge doit inclure tout, y compris votre propre salaire ! Si vous ne vous payez pas, ou pas assez par rapport au marché, attention à ne pas en déduire que puisque “ça passe” alors votre business est sain.
🌀 Ne vous laissez pas séduire par le volume : Un gros chiffre d’affaires avec une marge faible ou inexistante est très fragile et peut sombrer à la moindre externalité.
🚩 Les raisons qui vous poussent à faire ces mauvais arbitrages
💼 Accepter des deals sans marge : par peur de perdre un client ou pour faire du volume, on accepte parfois des contrats qui, malgré un CA alléchant, génèrent une marge négative ou quasi inexistante. C’est l’illusion des vanity metrics.
💸 Ne pas oser vendre au bon prix : le manque de confiance en soi (ou dans son produit ou service) conduit nombre d’entre nous à vendre en dessous du vrai prix. C’est une erreur qui se paye au final très cher, malgré l’illusion du succès initial.
🚀 Se focaliser sur le CA par sécurité : Voir un chiffre d’affaires en hausse donne un sentiment de réussite, mais sans marge, c’est une illusion. Vous ne construisez pas une entreprise solide en accumulant des ventes non rentables.
✅ Les bonnes pratiques pour maximiser votre marge
📈 Augmenter ses prix : mieux vaut perdre quelques clients mais dégager une marge plus confortable. Ce n’est pas grave sur le CA baisse, tant que la marge totale monte.
🏆 Valoriser la qualité plutôt que la quantité : concentrez-vous sur des offres premium ou des services à haute valeur ajoutée. Il est en réalité plus facile de vendre un produit haut de gamme à une cible précise que des produits sans marge à la masse.
🎯 Choisissez vos clients : il faut savoir dire non à un client qui vous tord le bras ou qui vous coûte un temps monstre à gérer par rapport à ce qu’il rapporte vraiment. N’ayez pas peur de perdre du CA. En évitant les deals toxiques, vous allégerez aussi votre charge mentale !
📝 Construisez des tableaux de pilotage financier solides : comprendre et maîtriser sa marge est indispensable. Au-dessus d’un certain volume d’affaires ou d’une certaine complexité, faites-vous accompagner par un DAF (directeur financier) externe.
👉 En conclusion
Ne vous laissez pas piéger par les chiffres qui flattent l’ego mais ne remplissent pas les caisses. La marge est votre véritable boussole, celle qui garantit la pérennité de votre entreprise. N'ayez pas peur de revoir votre stratégie, d'augmenter vos tarifs ou de dire non aux contrats à faible marge.
En optimisant votre rentabilité, vous bâtirez un business solide et résilient, prêt à encaisser les coups durs. Ayez le courage de regarder derrière le CA : visez la croissance rentable.
Regardez en face votre business et posez vous la question suivante : avec ce que je sais faire, avec mes compétences et ce que j'apporte d'unique, ai-je vraiment trouvé l'approche qui valorise au mieux tout ce que je fais ?