Comprendre et analyser son marché : segmenter ses clients en PROSPECTS, LEADS et AMBASSADEURS

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Réussir et développer sa performance commerciale

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MODULE 1 - Le fondement de la réussite commerciale

Introduction au module 1

Contexte et objectifs de la masterclass

Le schéma de réussite

La méthode DISC : la boussole des couleurs

Boite à outils : La boussole du DISC

Le comportement ROUGE2

Le comportement JAUNE3

Le comportement VERT1

Le comportement BLEU1

Exercice : identifiez vos 5 drivers professionnels1

Boite à outils : Les 5 drivers saboteurs : explications et comment les dépasser

Bien communiquer avec les différents profils

Boite à outils : Liste des éléments de langage

Appliquer le DISC chaque jour

Boite à outils : Carte d'identification et de comportement DISC

Boite à outils : Psychologie et DISC : une complémentarité intéressante

Les outils de la stragégie commerciale : le tableau de bord

Les outils de la stratégie commerciale : le CRM

Boite à outils : les indicateurs du tableau de bord

Réussir la construction de son offre commerciale : caractéristiques et analyse psychologique1

Boite à outils : La matrice de persuasion

Réussir la construction de son offre commerciale : upselling et cross-selling1

Réussir la construction de son offre commerciale : caractérisation, avantages et bénéfices1

Comprendre et analyser son marché : identifier ses suspects et construire sa sphère du marché

Comprendre et analyser son marché : segmenter ses clients en PROSPECTS, LEADS et AMBASSADEURS

Boite à outils : la sphère du marché

Couvrir et adresser son marché : vous êtes le premier commercial de votre entreprise !

Couvrir et adresser son marché : créer une équipe, faire appel à des intermédiaires, la franchise

Couvrir et adresser son marché : les différents types de tunnels de vente

Conclusion du module 1

Discusion debriefing du module 1 avec Éric et Mathieu (Q&A)

MODULE 2 - Développer sa performance commerciale

Introduction au module 2

Comprendre l'importance du cycle d'achat

Boite à outils : Matrice du cycle d'achat

Le cycle d'achat : 1ere étape, la gestion des affaires courantes

Le cycle d'achat : 2e étape, la gestion des attentes

Le cycle d'achat : 3e étape, la gestion des choix

Le cycle d'achat : 4e étape, la gestion des inquiétudes

Le cycle d'achat - Un exemple pour bien comprendre

Boite à outils : la méthode SONCASE

Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Le questionnaire de fidélisation

Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Le NPS (Net Promoter Score)

Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - La RFM (Récense, Fréquence, Montant)

Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Reconnaissance client, CRM & Mindset

Boite à outils : la synthèse des critères d'achat

Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Faire du client un ambassadeur, up-selling & hausse anticipée

Boite à outils : le sociogramme

Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Faire du business par les litiges

Les 3 piliers de la réussite commerciale - II Le développement client - La satisfaction comme source de business

Les 3 piliers de la réussite commerciale - II Le développement client - L'approche consultant et la vente conseil

Boite à outils : le SWOT

Les 3 piliers de la réussite commerciale - II Le développement client - Le cross selling

Les 3 piliers de la réussite commerciale - II Le développement client - Adapter sa proposition de valeur

Les 3 piliers de la réussite commerciale - III La conquête de nouveaux clients - Mes conseils pour bien démarrer

Les 3 piliers de la réussite commerciale - III La conquête de nouveaux clients - Les outils clés de réussite

Boite à outils : La matrice d'antagonisme.pdf

Les 4 étapes clés de la vente efficace - Le rendez-vous gagnant

Boite à outils : la matrice AHEM

Les 4 étapes clés de la vente efficace - Bien construire sa proposition commerciale

Les 4 étapes clés de la vente efficace - Les outils pour bien préparer sa négociation

Boite à outils : La BATNA ou MESORE

Les 4 étapes clés de la vente efficace - Astuces de négociation et closing

Boite à outils : la matrice des variables de négociation - MALINE

Boite à outils : Matrice de négociation MACO

Conclusion du module 2

Discusion debriefing du module 2 avec Éric et Mathieu (Q&A)

MODULE BONUS - Recruter son premier commercial

Introduction au module bonus

Les bonnes questions à se poser avant de se lancer dans un recrutement

Etablir mes besoins, rédiger ma fiche de poste et lancer mon recrutement

Bien construire et comprendre le package de rémunération d'un commercial

Mener le premier entretien téléphonique avec un candidat

Les entretiens formels : visio et face à face

Réussir l'intégration de son premier commercial

Boite à outils : le dossier de candidature

Boite à outils : exemple de profil/fiche de poste commerciale

Boite à outils : Le radar des compétences DISC spécifique au recrutement

Boite à outils : exemple de Process Management Commercial Bouclant

Conclusion du module bonus

Discusion debriefing du module bonus avec Éric et Mathieu (Q&A)