Réussir et développer sa performance commerciale
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MODULE 1 - Le fondement de la réussite commerciale
Introduction au module 1
Contexte et objectifs de la masterclass
Le schéma de réussite
La méthode DISC : la boussole des couleurs
Boite à outils : La boussole du DISC
Le comportement ROUGE
Le comportement JAUNE
Le comportement VERT
Le comportement BLEU
Exercice : identifiez vos 5 drivers professionnels
Boite à outils : Les 5 drivers saboteurs : explications et comment les dépasser
Bien communiquer avec les différents profils
Boite à outils : Liste des éléments de langage
Appliquer le DISC chaque jour
Boite à outils : Carte d'identification et de comportement DISC
Boite à outils : Psychologie et DISC : une complémentarité intéressante
Les outils de la stragégie commerciale : le tableau de bord
Les outils de la stratégie commerciale : le CRM
Boite à outils : les indicateurs du tableau de bord
Réussir la construction de son offre commerciale : caractéristiques et analyse psychologique
Boite à outils : La matrice de persuasion
Réussir la construction de son offre commerciale : upselling et cross-selling
Réussir la construction de son offre commerciale : caractérisation, avantages et bénéfices
Comprendre et analyser son marché : identifier ses suspects et construire sa sphère du marché
Comprendre et analyser son marché : segmenter ses clients en PROSPECTS, LEADS et AMBASSADEURS
Boite à outils : la sphère du marché
Couvrir et adresser son marché : vous êtes le premier commercial de votre entreprise !
Couvrir et adresser son marché : créer une équipe, faire appel à des intermédiaires, la franchise
Couvrir et adresser son marché : les différents types de tunnels de vente
Conclusion du module 1
Discusion debriefing du module 1 avec Éric et Mathieu (Q&A)
MODULE 2 - Développer sa performance commerciale
Introduction au module 2
Comprendre l'importance du cycle d'achat
Boite à outils : Matrice du cycle d'achat
Le cycle d'achat : 1ere étape, la gestion des affaires courantes
Le cycle d'achat : 2e étape, la gestion des attentes
Le cycle d'achat : 3e étape, la gestion des choix
Le cycle d'achat : 4e étape, la gestion des inquiétudes
Le cycle d'achat - Un exemple pour bien comprendre
Boite à outils : la méthode SONCASE
Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Le questionnaire de fidélisation
Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Le NPS (Net Promoter Score)
Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - La RFM (Récense, Fréquence, Montant)
Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Reconnaissance client, CRM & Mindset
Boite à outils : la synthèse des critères d'achat
Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Faire du client un ambassadeur, up-selling & hausse anticipée
Boite à outils : le sociogramme
Les 3 piliers de la réussite commerciale - I La fidélisation - Faire du business par les litiges
Les 3 piliers de la réussite commerciale - II Le développement client - La satisfaction comme source de business
Les 3 piliers de la réussite commerciale - II Le développement client - L'approche consultant et la vente conseil
Boite à outils : le SWOT
Les 3 piliers de la réussite commerciale - II Le développement client - Le cross selling
Les 3 piliers de la réussite commerciale - II Le développement client - Adapter sa proposition de valeur
Les 3 piliers de la réussite commerciale - III La conquête de nouveaux clients - Mes conseils pour bien démarrer
Les 3 piliers de la réussite commerciale - III La conquête de nouveaux clients - Les outils clés de réussite
Boite à outils : La matrice d'antagonisme.pdf
Les 4 étapes clés de la vente efficace - Le rendez-vous gagnant
Boite à outils : la matrice AHEM
Les 4 étapes clés de la vente efficace - Bien construire sa proposition commerciale
Les 4 étapes clés de la vente efficace - Les outils pour bien préparer sa négociation
Boite à outils : La BATNA ou MESORE
Les 4 étapes clés de la vente efficace - Astuces de négociation et closing
Boite à outils : la matrice des variables de négociation - MALINE
Boite à outils : Matrice de négociation MACO
Conclusion du module 2
Discusion debriefing du module 2 avec Éric et Mathieu (Q&A)
MODULE BONUS - Recruter son premier commercial
Introduction au module bonus
Les bonnes questions à se poser avant de se lancer dans un recrutement
Etablir mes besoins, rédiger ma fiche de poste et lancer mon recrutement
Bien construire et comprendre le package de rémunération d'un commercial
Mener le premier entretien téléphonique avec un candidat
Les entretiens formels : visio et face à face
Réussir l'intégration de son premier commercial
Boite à outils : le dossier de candidature
Boite à outils : exemple de profil/fiche de poste commerciale
Boite à outils : Le radar des compétences DISC spécifique au recrutement
Boite à outils : exemple de Process Management Commercial Bouclant
Conclusion du module bonus
Discusion debriefing du module bonus avec Éric et Mathieu (Q&A)
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Cours
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Comprendre l'importance du cycle d'achat
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